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営業のコツ【悪用厳禁】トップセールスから学ぶ8つのポイント

営業のコツ【悪用厳禁】トップセールスから学ぶ8つのポイント

営業を一生懸命しているのに中々契約が取れません。どうしたら良いですか?

という悩みを解決する記事です。

僕は新卒で営業職に就きました。配属されてすぐに「新規顧客を見つけてこい!」と言われ、オフィスを追い出されました。渡されたものは名刺が入った2つの箱だけです。三か月後には人と会うことが怖くなり、漫画喫茶に直行する日々でした。

しかし、ある時を境に人生が変わりました。僕が今まで販売してきた商品の総額は億を超えます。ただそれは、当時僕が働いていた業界が商品単価が高い業界だったので、得られた成果でもあります。僕はスキルアップの為に何度も転職しており様々な商品を扱いましたが、私が売ったものは商品ではなく未来です。

この記事にまとめたことは営業成績をたかだか2倍にする方法ではありません。あなたの人生を変えるほど効果がある営業手法です。

営業のコツ1:同じ行動を取り続けたら、同じ結果しか得られない

小手先のテクニックを覚えても変わるのは数字だけです。少し数字が良くなって上司に怒られる回数を減らすことで満足でしょうか。頑張ってノルマを達成しても翌月にはまた0からのスタートです。変える必要があるのは営業に対する考え方です。

上手くいかなかった営業手法はすぐに変えましょう。変えなければずっと上手くいかないままです。

営業という仕事はとても辛いものでした。それでも私は営業で人生を変えることが出来ました。

 

営業のコツ2:意思決定者としか話さない

訪問数×成約率=契約件数という公式を信じて訪問数を高めれば問題が解決すると思うのは間違いです。「あなたから商品を買うかどうか」を決める人が必ず存在します。

社長・担当部長・夫・主婦・親

意思決定者と話さないと非常に効率が悪いです。仮に意思決定者が社長なのに、部長と仲良くなって部長から「社長に提案してみる」と言われても、社長はあなたのことを知りません。よほど欲しいものでない限りは「必要ない」と言われます。そして、仮に欲しいものであった場合に、部長にこう言います「他の会社でもっと安くて良いものはないの?」

営業では意思決定者と話して信頼関係を築くことが大事です。これで成約率はかなり上がります。

もし意思決定者と話せないのであれば、どうしたら話す場を頂けるか考えましょう。もし、あなたがコピー機を売っているのであれば「御社にとってコストダウンになる提案があります」、あなたがウェブ制作会社なら「売上を50%伸ばす提案があります」と経営上重要な問題として意思決定者を引っ張り出しましょう。

 

営業のコツ3:商品の話をする前に相手の感情を動かす

自分の提案を始める前に、相手と雑談をして信頼関係を築く必要があります。信頼関係を築くために最も効果がある方法は相手の感情を動かすことです。

営業で雑談をする目的は相手の感情を動かすためです。相手の感情が動かなければその雑談は無意味な雑談です。

悪い例:「休みの日は何をしているんですか?」

以下は容易に想定できる回答の一部です。

仕事・家事・映画・サッカー・ドラマ・旅行・麻雀・ポーカー・読書・ツーリング・キャンプ・お取り寄せグルメ・料理…

上に挙げた話、あなたは全部盛り上げられますか?

実際には本当に様々な回答が来ます。

フェンシング・メイドカフェ巡り・一人カラオケ・ゲイバー・草野球のコーチ・エステ

 

共通点があれば盛り上がると思っている人もいるかもしれませんが、共通することが見つかれば本当にラッキーです。しかし、相手は本当のことを言っているとは限りません。「メイドカフェ巡り」と言うことに躊躇して、ネットサーフィンと言うかもしれません。相手が適当に答えていたら、その話を深堀りしても感情は動かせません。相手のプライベートを聞く質問は信頼関係を築いた後で、時間を埋めるためだけの会話が必要な時にしましょう。

では、どういう雑談をするべきでしょうか。

良い質問の例:老後に1,000万円必要だというニュース知ってます?

この質問が良い理由は二つあります。

回答が簡単に予測できる

この質問に対する回答は二つしかありません。知っているか知らないかです。つまり、それぞれの回答が来た時に自分は何を話せばよいかを事前に考えることが出来ます。質問した後は、相手の表情や言葉に乗せた感情に意識を向けましょう。

不安そうに「知っている」と言われたら、同調しましょう。「1,000万なんて大金ですよね。旅行とか美味しいものを食べようと思ったらもっとお金を用意しておかなければいけないってことですもんね」と雑談しながら商品に結び付けるだけです。

感情が表に出ず「知っている」と言われたら、不安なのか余裕なのか分かりません。この場合は相手は凄い人だという前提にして話を少しだけ進めましょう。「○○さんなら1,000万なんて余裕ですよね!」と言えば、相手の次の答えで不安か余裕かが分かります。

余裕の答えが返ってきたら、褒めながら聞いてみましょう「どうやって1,000万円貯められるぐらい稼いだんですか?」「やっぱり資産運用とかしてるんですか?」すると相手は自ら話し始めてくれます。

知らないと言われたら教えてあげましょう。教えてあげれば、相手の反応が不安なのか余裕なのかが分かります。

 

相手の感情を動かせる

良い質問の例:老後に1,000万円必要だというニュース知ってます?

良い理由の二つ目は相手の感情を動かせることです。しかも感情を動かす原因はあなたではなく、政府がきっかけです。あなたは政府の言葉を借りて相手の不安を煽ることが出来るのです。ただし、これは2019年6月のニュースなので時間の経過とともに効果も弱まっていきます。

相手の感情がネガティブに動けば共感しましょう。もし関係ないと言われたら、相手を褒めながら理由を探ってみましょう。動いた感情に共感するだけで急速に信頼関係を築くことができます。

 

僕は元々話すことが苦手でした。何を話してよいか分からないですし、盛り上げることなんて無理難題だと思っていました。しかしこの方法に気付いてからは、盛り上げることが簡単になりました。全て事前に決めて、実践して修正するだけで良いからです。想定外の答えなんて返ってきません。台本通りにやれば上手くいく安心感があったので、自信を持って話せるようになりました。

会話の主導権を相手に任せて、相手の感情を動かすことは至難の業です。会話するテーマは全て用意しましょう。常に3つぐらい用意しておけば会話に困ることはありません。会話の受け答えの想定にどれほど準備したかで結果を大きく変えることが出来るのです。

 

営業のコツ4:距離を詰める4つのキャラ

相手に不快な思いをさせてはいけないと思っていると無難な人間になります。無難な人間のままだと他の営業マンとの違いもなくなってしまいます。相手から「○○さんから買いたい」と思ってもらうにはあなたが他人と違う必要があります。

相手の話に突っ込む

相手の話に突っ込むことに成功すると距離感が縮まります。例えば社長が「こないだ社員がこんなことをして怒鳴ったんだ」と言ったとします。無難を選ぶ普通の人ならイエスマンの如く理由を聞いて社長が正しいと共感します。これでは距離を詰めるのに何か月もしくは何年とかかります。

無難な人にならないように、まるで友達かのように「可哀そうじゃないですか!」と言ってみましょう。すると社長の感情が動くかもしれません。もともとあった感情は怒りです。これが「言い過ぎて社員が辞めてしまわないかな」もしくは「最近の若い子に対する教育の仕方はあってたかな」という不安を抱いて相談するかもしれません。感情を動かせれば大成功です。

もし「可哀そうじゃないよ!当然だよ!」と怒りが続くようでしたら、理由を聞きましょう。理由を聞いた後に「社長という仕事の大変さ」にだけ共感しましょう。正しいかどうかという優劣の話をするのは無難な人です。

突っ込むと嫌われるリスクがあると思われがちですが、簡単に挽回できるのです。

 

相手とは対等に

先ほどの例で社長という仕事の大変さにだけ共感すると書きました。これは非常に重要なことで、営業マンはついつい自分の立場を下げたり相手の立場を上げて話がちです。見込み客とは対等な関係になりましょう。

例えば、あなたが恩を売るために役に立つ情報を教えてあげたとします。もし、あなたのことを「立場が下だ」と思っている相手に役に立つ情報を教えても「使えるやつ」と思われるだけです。これがもし対等な関係であれば「あなたのお陰で役に立ちました。ありがとう」と思われます。

あなたが信頼関係を構築するために相手にしたことの価値を決めるのは、役に立った内容ではなく相手との関係性です。

 

カテゴライズさせない

あなたがコピー機の営業だとして「コピー機の営業マンね、うちはもうコピー機があるから必要ないよ」と思われたお終いです。あなたの目的はコピー機を売ることではなく「社員が仕事に集中できる環境を作ること」や「会社の無駄な支出を抑えること」だと思ってもらいましょう。

コピー機を買ってもらうことは目的を達成するための手段です。そのためにはコピー機以外の知識やニュースも知っておきましょう。絶対にカテゴライズさせてはいけません

 

権力なんて気にしない

意思決定者は権力を持っている可能性が高いですが、組織が違えば相手の権力なんて関係ありません。近所のおじさんと思いながら話しましょう。ただし、近所のおじさんと言えどもタメ口で話すのは良くないので、相手にはちゃんと敬意を払って丁寧に喋りましょう。

緊張するのは上手くやろうとしているからです。取り繕う必要はありません。いつも通りで良いのです。

 

営業のコツ5:顧客の悩みを聞く必要はない

顧客の悩みを聞き出そうとする人がいますが、顧客が悩み事を教えてくれることは滅多にありません。

あなたは出会って間もない人に悩んでいることを教えますか?よほど信頼してもらわないと悩み事なんて教えてくれません。教えてくれないのであれば、悩み事を聞く必要もありません。

僕は、聞かなくても相手が思っている悩み事が分かります。

社長の悩みは「売上を伸ばしたい」「もっと手元に金を残したい」
主婦の悩みは「貯金を増やしたい」「夕飯の献立は何にしよう」「羽を伸ばしたい」
サラリーマンの悩みは「出世したい」「自由な人生が欲しい」

この一言を相手に言わせることに何の意味があるのでしょうか。聞かなくても分かっています。分かっている前提で話を勧めれば良いのです。そして悩み事を思い出させてくれるような会話をすれば良いのです。

どうしても分からないという方は、本屋に行ってみましょう。社長向けの本、主婦向けの本が置いています。そこに悩み事が溢れています。

 

営業のコツ6:商談は相手の心を動かす言葉を使う

セールストーク

商談でも相手の心を動かしましょう。同業他社もしくは似ている業種のホームページやブログなどから魅力的な言葉をかき集めて、見込み客との商談の時に使ってみましょう。食いつく言葉があるはずです。

ただ商品価格の話は最小限にします。商品価格に注目すると、もっと安いところはないか、コスパが良いところはないかと意識が他社に向いてしまいます。あなたが相手に伝えることは「今のあなたにこの商品が必要だ」ということです。

将来を想像

次に契約が取れた場合の将来像をイメージさせます。あなたと契約することで、相手の未来がどう変わるのかを話して将来像を共有しましょう。

難しいケースとして未来が変わるほどの契約ではない場合があります。例えばあなたと契約すると毎月会社の運営コストが1,000円浮くとします。普通に考えると相手の未来なんて変わりません…。たかが1,000円と思われないように発想を変えましょう。あなたが「他にもある会社の無駄な出費を調べます!」と言えば、相手は「本当は自分がやらなきゃいけないのに助かるよ」と思い、あなたとの契約に前向きになります。相手には最後まで無駄な支出を抑えてくれる人だと思ってもらいましょう。

値引きは最後まで取っておく

それでも迷っている見込み客には特典・おまけ・値引きの話をしましょう。この段階に来る前に特典などの話をしてしまうと効果は半減です。最後の最後まで相手の気持ちを押す武器は必ず取っておきましょう。

 

営業のコツ7:クロージングは勢いに乗せて

商品の説明が終わった後に「買いませんか?」と聞くのは怖いですよね。怖い理由は断れるかもしれないからです。

なぜ見込み客が断るかを考えましょう。それは以下の三つの不安を一つ以上抱えているからです。

見込み客が抱える不安
  • もっと良いものはないか
  • もっと安いものはないか
  • この営業マンを信じてよいのか

断言します。あなたが売っている商品よりもっと安いものがあるし、もっと良いものもありますし、あなたより信じられる人はいます。理屈で営業をすると必ずこの三つの壁に当たります。

だからこそ今までずっと相手の感情を動かしてきたんです。理屈ではなく感情で判断させ、感情を共有することで信じてもらうためです。感情を動かすことに成功したら恐る恐る「買いませんか?」と聞く必要はありません。「ぜひ御社を応援させてください!」「やりましょう!」と勢いに任せて言うだけです。

 

営業のコツ8:オプションは契約書を書きながら説明する

ここまでであなたはオプションについて細かく話す必要はありません。「この機能が欲しければ追加でいくらかかります」「これもセットだとお買い得です」と話して客単価を上げる行為は契約書を書いている時にしましょう。相手に一度買うと決めさせると、その後値段が上がることに対して相手は許容してくれます。

これは一貫性の原理と呼ばれています。

最初に料金に対して細かく話す必要はありません。買うと決めさせてから、客単価をあげていきましょう

 

最後に

以上8つのポイントになります。慣れるまでは大変かもしれませんが、この8つのコツが実践できるようになれば、あなたの仕事の成果は必ず良くなります。そして仕事が上手くいけば人生が変わり始めます嘘だと思っているあなたも、ぜひ挑戦してみてください。成果は、挑戦した人にしか得ることができません。

余談ですが、この手法は対面の営業でしか使える手法という訳ではありません。僕はこの手法を使って対面営業だけでなく、アフィリエイターとしても一年目から結果を残しています。興味がある方はアフィリエイターで年収1,000万円超え!で僕の実体験を書いています。