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ニーズを引き出す力【ニーズがない人に必要だと気付かせる】

ニーズを引き出す力【ニーズがない人に必要だと気付かせる】

商品が全然売れません!
すぐに断られてしまいます!

という方の悩みを解決する記事です。商品を売ることは難しいですよね。断られ続けると心が折れてしまいます。この記事ではお客様のニーズをどうすれば引き出せるかについてまとめています。ただし、非常に効果の高い手法になるので絶対に悪用しないでください。

本文に書いてあることを実践して、商品を売れるビジネスマンになりましょう。

ニーズを引き出す話の前に

ニーズを引き出す話の前に一つだけ伝えておかなければならないことがあります。それは「僕たちは営業されたくないと思ってる」ということです。なぜなら買いたいものは自分で決めたいからです。誰だって買いたくないものを押し売りされたくないですよね。

買いたいものは沢山ある

現代には商品がありふれています。買いたいものは沢山ありますし、買う予定のものは既に決まっています。あなたにお金を払うということは買いたいものリストと、買う予定リストを全て追い越すということです。それはヴィトンの鞄かもしれませんし、海外旅行かもしれません。このリストを全て追い越して、購入して貰うことは非常に大変なことです。

 

カテゴライズして判断する

IT化が進めば進むほど、数えきれないほどの情報が入ってくるようになりました。その一方で、僕たちの情報処理能力は以前と変わっていません。僕たちはたくさんの情報を処理するために、情報をカテゴライズして切り捨てるスキルを身に着けました。一つ一つ真剣に考えていたら時間が足りないのです。商品を売り込まれて不要な情報を増やしたくありません。

僕たちは営業員が持ってくる商品よりも重要な商品があると思っています。そのため営業員の話を聞くことが無駄だと思っています。その思い込みを変えられるかどうかは営業員の腕次第です。

 

ニーズがある人に営業すべき?

あなたは売りたい商品を、どんな人にお勧めしますか?ニーズがある人にばかり営業していませんか?うまくいかない原因は「誰にお勧めするか」に潜んでいるかもしれません。

ニーズがある人は競合が多い

基本的に、ニーズがある人は既に商品を持っていますし、持っていなかったとしたら競合と商品を比べていることでしょう。あなたが競合の中から選ばれることは簡単ではありません。商品や実績、広告など営業の努力だけではどうしようもない高い壁が存在します。ニーズがあるのに、まだ商品を持っていない、それでいて競合とも比較していない人を見つけるのは非常に難しいです。いたらラッキーと考える程度にして、そのような人を探すことは辞めましょう。

ニーズが無い人に営業する

ニーズがある人よりもニーズが無い人の方が圧倒的に多いです。ニーズが無い人がお客さんになってくれるなら、見込み客は山ほどいることになりますよね。しかも「既に持っています」と言われませんし、競合がいないので他社と比較される事もありません。商品自体が世間に認知されていてレッドオーシャンだったとしても、マーケティング次第ではブルーオーシャンにすることが出来るのです。

私はニーズが無い人に商品を売ることを得意としてます。それはニーズの無い人に押し売りする訳ではありません。ニーズがない人に、「あなたにはこの商品が必要なんだよ」と気が付けせてあげれば良いのです。

 

未来を想像させてニーズを引き出す

ニーズの無い人の多くはニーズに気付いていない人です。ニーズに気付かせるためには、その商品を購入した後の未来を想像させましょう。

未来を想像させる例
こんな商品があるの知ってます?「毎日一杯飲むだけで、代謝が上がるので太りづらい体になるし、肌荒れやニキビを防いでくれます。しかも!老化の原因の毒素も排出してくれるので若返り効果も抜群!さらに、体臭や口臭を取り除いてくれます。忙しいあなたにぴったりの商品です!リラックスしたい時にゆっくり一杯だけ飲んでください。飲んでいる方はハマり過ぎてしまって、一日に何杯も飲んでしまうんですけど、効果が強すぎるので飲み過ぎないようにしてください。」興味ありますよね?

 

ベネフィットを買う

「コーヒー買いませんか?」と聞いても買ってくれません。でも上記の話をすればコーヒーをあまり知らない人にとっては「どういう商品なのか興味がある」と感じてくれるでしょう。なぜかというと人は商品には興味がないんです。興味があるのは「商品を使うと自分の未来がどう変わるのか」です。つまり上記の効果を得られるのであれば、コーヒーだろうが紅茶だろうが関係ないんです!

メリットは「商品を購入したら得られる未来」を、相手が分かりやすくイメージできる言葉に置き換えて伝えましょう。

先ほどの例で私がやったことは、コーヒーに多く含まれているカフェイン・ポリフェノール・クロロゲン酸・タンニンの効果を分かりやすく説明しただけです。

「カフェインが大量に入っています」と言うと、聞き手は勝手に「眠気覚ましに効くだけ」と思い込みますし、クロロゲン酸が含まれていると言っても何だかよく分かりません。メリットは全て相手が理解できる言葉に置き換えるのです。

 

ニーズを思い起こさせる

「ニーズを引き出す」とはニーズを聞き出すことではありません。忘れていたニーズを思い起こさせることです。ニーズを聞き出してもあまり意味がありません。相手が言うニーズが本当かどうか分かりませんし、ニーズはある程度分かっています。30歳のとても綺麗な女性が「わたし化粧品に興味がないんです、そういうのに疎くて…」と言ったら信じますか?40代の男性が初対面のあなたに「体臭が気になるんです…」と相談すると思いますか?経営者が売上げを上げる方法に興味がないと思いますか?

人にはプライドがあります。悩み事を話してもらうことはプライドを折ることです。わざわざそのようなことをする必要はありません。ニーズは最初から分かっています。あなたがやることはニーズを思い起こさせることです。

 

最後に

僕たちは一つ一つの商品のことをあまり知りません。なぜならこの世には商品が山ほどあるからです。それらの商品を全て知ろうと思えば、時間が足りません。そのため僕たちが知っていることは自分が好きな事や仕事に関係する事だけでほんの一部です。知っていると思っていることも、知っていると思い込んでいるだけなんです。だからこそ、そこに売るチャンスがあるのです。あなたの商品が相手の人生をどんな風に変えるのか考えてみましょう。

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