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売上を伸ばしたい!売上の方程式を分解して導き出す5つの方法

売上を伸ばしたい!売上の方程式を分解して導き出す5つの方法

売上が減少しています。売上を伸ばしたいのですが、どうすれば良いですか?

という問題を解決する記事です。

「売上を伸ばすためにはどうしたら良いか」という問題は経営上最も重要な課題です。売上を伸ばすための施策に頭を悩ます日々も少なくないでしょう。この記事では売上の方程式を分解して、売上を伸ばすために出来る方法についてまとめています。売上を伸ばしたいのであれば本文を読んで、売上について悩む日々から脱却しましょう。

売上の方程式を分解する

売上を理系っぽく分解していきますので、結論だけ知りたい方は「売上を伸ばすために考えるべき5ステップ」から読んでください。

売上は「どれほどのお客さんがいくら使ってくれるか」ということですので、以下のように分解することが出来ます。

売上=客数 × 客単価

客単価は 商品単価 × 商品数 × 購入回数 に分解出来ます。「いくらの商品をいくつ、何回買ってくれたか」ということです。

売上=客数 × 商品単価 × 商品数 × 購入回数

客数は既存顧客 + 新規顧客数 – 流出顧客数に分解できます。つまり「新規の顧客数がどれだけ増えたか、既存の顧客数がどれだけ減ったか」ということです。

売上=( 既存客数 + 新規顧客数 – 流出顧客数 ) × 商品単価 × 商品数 × 購入回数

これが売上の方程式です。売上を2倍にしようと思って、どれか一つをいきなり2倍にすると他の数字にネガティブな影響を及ぼすので、全体的に数字を底上げすることをオススメします。

 

売上を伸ばすために考えるべき5ステップ

「売上の方程式」から売上を伸ばすためには、以下にまとめた5つの施策を取れば良いということが分かりました。

売上を伸ばすために必要なこと
  • 新規顧客を増やす
  • 流出顧客を減らす
  • 商品単価を上げる
  • 商品数を増やす
  • 購入回数を増やす

この情報だけだと、どこから手を付けたら良いか分からないので、考えるべき順番を以下にまとめました。

その前に「新規顧客を増やさないとどうにもならない!」という方は低予算で出来る新規顧客獲得方法で新規顧客の増やし方を解説していますのでご一読いただければと思います。

 

その1 流出顧客数を減らす

顧客が離れてしまうのには理由があります。離れてしまった顧客に、なぜ離れてしまったかを聞くことは出来ないので、既存顧客に要望や不満点などを聞きましょう。既存顧客にアンケートを取る事は自分にも顧客にもプラスな事です。要望や不満点などの問題を解決することは商品・サービスの質を高めることになり、顧客の流出も防げます。まずは顧客が抱いている不満を解消して流出顧客数を減らしましょう

 

その2 購入回数を増やす

購入回数を増やすことが出来れば収益が安定します。毎月お届けしますというような月額制サービス(サブスクリプションモデル)を提供したり、回数券にしたりとお金の払い方を変えて購入回数を増やす方法があります。特に月額サービスは翌月の売上が推測しやすくなるのでオススメです

他にはLINE@やメルマガなどで、既存顧客に宣伝する方法もあります。「新商品入荷しました」「セールを行います」などの情報を送ると既存顧客も「お店に行ってみよう」という心理になりやすいです。ただし宣伝は、やり過ぎると顧客が離れていく原因にもなりますのでほどほどにしましょう。

 

その3 商品単価を上げる

やることは値札を変えるだけなので一番簡単なのですが、値上げにより顧客が流出する可能性も秘めています。増税や円高、原料価格の高騰など消費者が納得できる理由がある時に行うか、購入数が増える施策と組み合わせると良いでしょう。

例えば「1個しか買わない人は5%値上げ、2個以上買う人は従来と変わらず」とすれば、一度に2個以上買う優良顧客には今まで通りで、1個しか買わなかった顧客には2個買うことを自然と勧めることが出来ます。

 

その4 商品数を増やす

商品数を増やすことは仕入れや商品開発に時間とお金のコストがかかります。そのため、うまくいくかどうか分からないリスクがある手法になります。しかし上手くいけば売上が増えますし、既存商品が売れなくなった時のためにリスクを分散することが出来ます。

信頼を得た顧客に他の商品を提案することで効率的に売上を伸ばせるのでチャンスがあれば実行しましょう

 

その5 新規顧客を増やす

新規顧客を増やすことは一番大変なことです。広告を出すだけでは成果が出ませんし、売れる仕組みを作ることが必要になります。売れる仕組みを一度作ってしまえば、長期間に渡って新規顧客を呼び込んでくれます。

そのために必要なものは会社ホームページ・ブログ・SNSなどになります。これらは一度作ってしまえば会社の資産となり維持費もほとんどかからず集客し続けてくれます。

営業代行や広告・ビラ配りなど、実行する度にお金がかかる方法はオススメしません。なぜなら、上手くいくか分からないのに、多くのお金が先に出ていくからです。

 

売上を伸ばすためには実際に動くことが大切

「これをやれば必ず上手くいく」なんて方法は無いと言っても過言ではありません。東京都港区にケーキ屋を出すことと、青森県弘前市でケーキ屋を出すことで必要な施策は違います。まとめ買いを勧めて必ず売上が増えるかどうかは分かりません。1年前には上手くいった宣伝手法もあっという間に、使えないものになります。そのため、いまどんな手法が有効なのかは実際にやってみるしかありません。まずは手ごろなものから実際に試して効果的な手法を早く見つけましょう。

とはいえ多くの事業で効果がある方法は存在します。低予算で出来る新規顧客獲得方法で売れる仕組みを作れば売上げについて悩むことも無くなります。実際に私が実践した方法ですので、良ければご覧ください。