集客

ウェブ集客【辛い新規開拓を続ける必要ありません】

ウェブ集客【辛い新規開拓を続ける必要ありません】

新規開拓営業が上手くいきません!
新規開拓が辛いのでウェブ集客に興味があります…

という方に向けて記事を書いています。新規開拓営業は凄く大変な上に非常にストレスが溜まる仕事です。しかも大変なのに、声をかけた人が契約に至るまでの可能性は、どんなに売れる商品を扱っていても10%未満、差別化できていない商品だと1%未満でしょう。断られるのが大前提だったとしても、ストレスは溜まりますし、時間は費やしますし、決して効率的とは言えません。

しかしウェブ集客出来れば、新規開拓営業の必要はなくなります。ウェブ集客の仕組みを造った後はお客様から「買いたい」という問い合わせを待つだけです。本文に書いてあることを実践して、新規開拓営業のストレスとはおさらばしましょう。

ウェブ主客に欠かせないブログ

ブログは24時間働いてくれる営業マン

新規開拓営業は断られることを前提とした無駄が多い営業手法です。この無駄を排除してくれるキラーツールがブログです。ブログはあなたの代わりに情報を発信して、あなたの代わりに断られてくれます。そして最終的に「あなたの商品を買いたい」と思った人から問い合わせが来るのです。あなたの仕事は、その問い合わせに答えるだけです。

ウェブで信頼関係は築けない?

今までウェブで集客をしたことが無い人は決まってこう言います。「うちは信頼関係が大事だからウェブには向いていない」これは単なる思い込みです。ウェブ上で契約したり、クロージングのアポを取るのも全て信頼関係が無ければ成立しません。逆に、対面して契約してもらう以上に信頼関係が築けないとウェブで商品を売ることは非常に難しいです。

どういう人なのか、どういう商品なのか、どういう気持ちで商品を作っているのかなど、文字や画像、動画で相手に伝えることはいくらでも出来ます。

もちろん見てくれた人が必ず商品を買ってくれるわけではありません。100人がウェブを見てくれても1人しか買わないかもしれません。ですがウェブ集客の仕組みを作ってしまえば、ウェブを見て「買いたい」と思ってくれた1人からの問い合わせを待つことがあなたの仕事になります。

 

ウェブ集客の仕組みって何?

まずは昔からある対面営業のステップを考えてみましょう。

対面営業のステップ
  1. 飛び込みや電話によるアプローチ
  2. 雑談などによる信頼関係を構築
  3. ヒアリングにより悩み事の確認
  4. 自社商品が問題解決に役に立つことを提案
  5. クロージング

この5ステップになります。同じことをウェブ上で行うだけです。

【飛び込みや電話によるアプローチ】は、ウェブ上では【ブログを書くこと】です。ブログを書けば誰かの目に留まり、読んでもらえる可能性があります。この時に、見込み客から断れることもありませんし、時間をかけて1日に200件電話する必要もありません。

【雑談による信頼関係の構築】は、ウェブ上では【ブログを読んでもらうこと】です。ブログを読んでもらい、相手の役に立つことが出来れば、相手が自分を信頼するようになり信頼関係を築けます。

【ヒアリングにより悩み事の確認】は、ウェブ上でヒアリングすることは出来ません。そのため、あなたがターゲットとする人の悩み事を推測して記事を書く必要があります。様々な人がいるので悩み事を100%的中させることは出来ません。そのためターゲットを絞って、その人の悩み事を解決する記事を書くことが重要なのです。

【自社商品が問題解決に役に立つことを提案】、ここからは対面でもウェブ上でも同じです。「あなたの悩み事を解決することができますよ」という話をするだけです。

ウェブ集客のステップ
  1. ブログを書く
  2. 自分のブログを読んでもらう
  3. 悩み事を勝手に設定した記事を読んでもらう
  4. 記事内で問題解決に役に立つことを提案
  5. クロージング

お客さんが商品を買うまでに辿る道は変わりません。何度もコミュニケーションが必要だと思うのであればTwitterなどのSNSに誘導しましょう。

 

対面営業とウェブ集客の違いは?

対面営業とウェブ集客では違う点が二つあります。

見込み客の行動が能動的か受動的か

対面営業で見込み客は突然、訪問されたり電話がかかってきて、営業員の話を強制的に聞かされる状況にあるので受動的です。しかしウェブ集客の場合は、見込み客は何らかの問題を解決したくてGoogleで検索します。検索結果からタイトルを読んで相手は何らかの興味を持ってブログに訪れます。

スタート地点から見込み客の意識がかなり違います。

突然電話して「家を買いませんか?」と営業するのと、家について検索してブログを読んでくれた人に「家を買いませんか?」と営業するので、どちらがハードルが低いか一目瞭然ですよね。

 

悩み事の推測

対面営業であればその場で悩み事などを聞き出して、提案することになるでしょう。ウェブでは先回りして考えなければなりません。例えば不動産営業の場合、「日当たりの良い家が良い」とか「新宿まで電車一本で通勤できる家」とか、対面なら要望を聞いて、調べて提案します。ウェブ集客ではこのお客様が抱えているであろう悩みを推測して、記事を書かなければなりません。とはいえ、家の場合リアルタイムで在庫や価格が変わってしまいます。それならば、「この条件でだいたい○○円から●●円になります」と相場を書いても良いでしょう。

記事を読んだ人が「この条件なら良いね」と思えば、ウェブを通じてあなたに問い合わせが来ます。ウェブ上で細かく丁寧に書いていればいるほど、条件が明確な問い合わせが来ます。「南向きで、リビングが広くて、駅から徒歩10分以内、新宿駅から30分以内で、予算は3,000万円です。」あなたの仕事は条件に該当する物件を紹介するだけです。

これがウェブに詳細を書かずにすぐに問い合わせへ誘導すると契約に繋がらない色々なお客さんが来ます。「新宿駅から2駅以内で、駅から徒歩3分で、築5年以内で、60平米以上で、予算は500万です。」という無茶な条件や、紹介した後に「やっぱり駅から10分以上歩くのは大変だから嫌だ」とか、不動産営業をしている人ならこんな経験が一度や二度ではないはずです。悩み事を推測してウェブ上に書いてしまえば、対面した時にはクロージングだけを考えれば良いのです。

 

ウェブ集客の仕組みをどうやって作る?

必要なものはブログとTwitterなどのSNSだけです。ブログはあなたがターゲットにしているお客さんが検索するであろうフレーズを予測し、そのお客さんが抱える問題を解決する記事を書きましょう。次に「問題を解決する記事を読んだら、新たに抱えるであろう問題」を解決する記事を書きます。そして最初の記事を読み終えたお客さんに、新たな問題を解決する記事を紹介します。これが正しく行われれば、いつまでもあなたのブログを読み続けることになります。

例えば「一軒家 新宿」と調べた人に新宿にある一軒家の記事を書きます。読み終えた読者は「新宿は高くて予算オーバーだから、新宿に近い一軒家が良いかも」と思うかもしれませんし「いきなり一軒家を買って住みづらかったら嫌だな」と思うかもしれません。ならば、それぞれの問題を解決する記事を書きましょう。「新宿まで30分で行ける一軒家情報」や「新宿の賃貸情報」などを書いたら読まれるかもしれません。仮に「よし!新宿で一軒家を買おう!」と思った見込み客は問い合わせフォームに誘導します。

 

最後に

ブログは読み手が好きな時に検索し、好きな時に好きな情報を入手できる画期的なツールです。その特性を生かし、読み手には好きなだけ情報を取得してもらいましょう。読み手は読んでいるうちに、会ったこともないあなたに信頼を抱くようになります。そして、気に入ったものや質問があれば問い合わせが必ずきます。問い合わせをしたお客さんは、初めて会うあなたに既に好意的な印象を持っているので、話も弾みやすく、ストレスも少ないはずです。

ブログを始めるのにお金はかかりませんし、誰でも簡単に始めることが出来ます。ストレスから解放されるためにも、営業の成績を上げるためにも、ぜひチャレンジしてみてください。

集客マニュアル完全保存版を読めば集客に関する知識が網羅されています。もちろん無料ですので是非一度ご覧ください。